6 показателей KPI бизнеса в российской BI-системе в 1С

Показатели эффективности бизнеса: что это такое

Показатель эффективности (KPI) — итог функционирования компании за определенный промежуток времени.

Показатели эффективности вариативны. Одни оценивают деятельность всего бизнеса, другие анализируют работу отдельных отделов, отраслей или продуктивность сотрудников фирмы. Например, итоговая сумма продаж товаров за месяц — общий показатель, а какое количество сделок за один месяц совершил отдел продаж — конкретный.

Определить ключевые показатели — задача довольно трудная. Предприниматели могут оценивают совсем не те цифры, в результате чего принимают стратегически ошибочные решения, что может иметь фатальные последствия для всей компании и бизнеса. Как правильно определить KPI для своего бизнеса, мы рассмотрим в другой раз, поскольку это тема для отдельной большой статьи. Но можно использовать одно из очень упрощенных правил. Ключевые показатели бизнеса — это те данные, которые больше других сказываются на чистой прибыли.

KPI бизнеса, которые нужно отслеживать каждому руководителю: 6 основных показателей

Рынок оперативно и динамично меняется, чтобы оставаться на нем конкурентоспособными, компаниям необходимо максимально быстро реагировать на все изменения. Именно такая тактика позволит удержать позиции, выявить сильные и слабые места, а также быстро принять верные управленческие решения.

Для быстрой оценки бизнеса и постоянного мониторинга работы используют следующие основные показатели компании:

1. Отток клиентов.
2. KPI менеджеров компании.
3. Каналы продаж.
4. Движения финансов и остатки денежных средств.
5. Продажи по контрагентам, определенным группам.
6. Неоплаченные счета и долги покупателей, а также задолженность поставщикам компании.

Отток клиентов

Потеря клиентов со всех позиций несет негативные последствия. Например, согласно статистическим данным Forrester, процесс привлечения новых пользователей будет дороже в 5 раз, чем сохранение уже имеющихся, а чтобы вывести нового пользователя на идентичный уровень с уже существующим, потребуется потратить в 16 раз больше ресурсов.

Второй важной причиной, по которой необходимо контролировать и регулировать отток пользователей, является простое арифметическое правило: чем больше клиентов удерживает компания, тем больше денежных средств она зарабатывает. Как показывают данные от Harvard Business School, если увеличить показатели по удержанию постоянных клиентов хотя бы на 5%, то РОСТ прибыли составит минимум 25%.

Сокращение оттока клиентов

Чтобы сократить отток клиентов, сначала необходимо определить номенклатурную группу пользователей, за которую стоит бороться. Если этого не сделать, то компания потратит значительное количество ресурсов на пользователей, которые в любом случае не собираются оставаться клиентами.

Выделяют два вида оттока клиентов: предотвратимый и неизбежный. Рассмотрим, с чем связаны причины оттока в обеих группах.

Всегда очень важно своевременно определить процент оттока из-за причин, которых можно избежать. Это даст возможность модернизировать и улучшить существующую тактику по удержанию.

Контролировать работу всех процессов и деятельности сотрудников компании благодаря отчетам в реальном времени поможет БИТ.Бизнес-Анализ. На сегодняшний момент это наиболее эффективный аналитический инструмент серии Business Intelligence. Это откроет для руководителя:

• доступ ко всем сведениям о контролируемых процессах;
• моментальное выявление сложных и проблемных ситуаций;
• выжимку главной информации в виде удобных и информативных графиков;
• эффект «всевидящего ока» из любого уголка мира и др.

Руководитель может заказать как готовый дашборд под названием «Отчет о движении финансов», так и разработать индивидуальный вместе с нашими специалистами.

KPI менеджеров

Благодаря KPI можно понять, что пользователи после первой сделки перестают дальше сотрудничать с компанией, что сотрудники не умеют правильно работать с возражениями, что переход из лида в пользователя низкий, и выявить другие негативные тенденции. Также показатели позволяют определить тактику, по которой необходимо следовать для достижения конкретной цели, например, повышение количества заказов, рост числа повторных обращений и пр.

В каждой компании показатели могут различаться. Допустим, в одной фирме оценивают количество звонков по холодной базе данных и конверсию, среднее время обработки заказов. В другой — корректность договоров и среднее время подготовки документации. В третьей бизнес показатели компании — это весь отдел продаж, а в четвертой фирме показатели применяют к каждому отдельному работнику, чтобы выявить аутсайдеров и лидеров.

Каналы продаж

Анализ каналов продаж очень важен для эффективного функционирования всего бизнеса, поскольку он позволяет:

• изучить разнообразные способы распространения товаров на рынке и выявление наиболее эффективных;
• использовать ресурсы с выгодой, так как анализ позволит выяснить самые продуктивные каналы и качество при использовании каждого метода;
• экономить время и финансы, поскольку отсутствие информации о способах продажи и результативных каналах продвижения неизбежно приведет к убыткам.

Анализ результативности каналов продаж позволяет получать четкую картину. Это значительно помогает в определении каналов, приносящих больше финансовых средств и выгодных покупателей. Кроме этого данный метод определяет маржу прибыли.

Руководитель при проведении анализа легко может определить, сколько продали товара и кому, но самое главное, выявить рентабельность канала продаж и категорию заказчиков, которые пришли через него.

За счет анализа каналов продаж можно понять корректность организованных действий. Постоянный анализ дает возможность выявить конкретные особенности каждого канала и в итоге выяснить, что с течением определенного времени происходит с каналом продаж: изменяется положение в лучшую или худшую сторону, либо же наблюдается застой.

После определения тенденций, можно применять их в своих целях, тем самым оказывая влияние на покупателей. Используя сведения о росте продаж через интернет, целесообразно задуматься о масштабировании такого способа продаж.

Основные параметры для анализа каналов

KPI для отдела продаж способен увеличить прибыль фирмы до 30%. Если ситуация связана с продажами через интернет, то многие владельцы бизнеса теряются и не знают, какие данные необходимо взять для расчета.

Метрики, которые применяются для ранжирования продуктивности, следующие:

• расходы на привлечение клиента (например, 4000 рублей из контекстной рекламы в Яндекс, а 2000 рулей из Вконтакте);
• количество покупателей (допустим, 200 человек из контекста и не более 50 из FB);
• степень сложности подключения (запуск рекламной компании во Вконтакте займет час, активация партнерской программы — более месяца);
• уровень доходности бизнеса, то есть, окупаемость инвестиций за определенный временной промежуток, вычисляется по когортам;
• скорость выхода на максимально достижимую ступень;
• сезонность трафика;
• цикл жизни (каналы без пользователей прогорают довольно быстро, поэтому для корректной настройки необходимо знать возможности в числе лидов и сроки функционирования.

Анализ качества задействованных каналов продаж позволяет определить максимально результативный способ, а также выявить, через какой канал самый большой приток клиентов и откуда приходит самая большая прибыль.

Движение и остатки денежных средств

Отчет о движениях финансов — это отчет фирмы об источниках денег (кредиты, акции, облигационные заимствования и пр) и их применение в этом периоде времени в операционной, инвестиционной и финансовой деятельностях. Он отражает денежные поступления фирмы с классификацией по ключевым источникам капитала и финансовые выплаты с разделением по главным направлениям применения в течение периода.

Классификация денежных потоков с учетом вида деятельности представлена в таблице:

Для того, чтобы видеть эти показатели в виде понятных графических элементов: графиков и диаграмм, необходимо иметь встроенную BI-систему, которая позволяет консолидировать данные по заданным показателям и показывать их в максимально доступном для анализа виде.

Продажи по контрагентам и номенклатурным группам

Чтобы сравнить продажи компании за определенный временной промежуток, можно использовать специальные отчеты сравнения продаж непосредственно по контрагентам и сравнение продаж по категориям. Благодаря этим отчетам становится доступным сравнение продаж за аналогичные месяцы или рабочие кварталы разных лет, а также оценка изменения продаж как в целом, так и по отдельным годам.

Оценку информации о продажах необходимо проводить по ключевым видам деятельности компании в разрезе покупателей, по реализованным товарам или по определенным номенклатурным группам.

Сведения о продажах выводятся в общем и количественном показателях. При этом в общую сумму продаж входит выручка по отгруженной продукции или предоставленным услугам независимо от того, была произведена оплата или нет. Для анализа сведений по каждой отдельной номенклатурной группе и контрагенту можно задать соответствующую фильтрацию в настройках отчета.

Неоплаченные счета и задолженность клиентов

Деятельность с задолженностью в условиях динамичного и нестабильного рынка — ключевое направление работы каждой компании. В текущее время как никогда крайне важно оперативно получать средства от дебиторов.

Смысл дебиторской задолженности состоит в том, что в бухгалтерском учете такие долги считываются в комплексе актива, то есть на деле они еще не оплачены, но уже входят в прибыль. Получается, что состояние дебиторской задолженности напрямую оказывает влияние на финансовое положение компании. Следовательно, значение показателей компании по задолженности и объему неоплаченных счетов — один из важнейших этапов для выстраивания тактики по усовершенствованию процессов в отделе продаж фирмы.

Задолженность поставщикам

Точный показатель задолженности фирмы — главное звено в оценке финансового положения организации и возможностей ее развития. Очень важно не только знать объем задолженности и сроки погашения, но четко понимать, какими способами и когда она будет выплачена.

Простой российский инструмент для бизнес-аналитики

БИТ.Бизнес-Анализ— эффективный аналитический инструмент современного класса. Главная задача этого инструмента - перевод массивных объемов специфической бизнес-информации в понятную и читабельную форму, с помощью которой можно быстро и результативно провести анализ.

БИТ.Бизнес-Анализ, в отличие от других отчетов, компонует сведения в информативные интерактивные визуализации, а всю информацию выводит на дашборд, где руководитель в пределах одного окна моментально увидит важные для него сведения в режиме «онлайн».

Российские BI-системы предоставляют такие возможности, как:

• интерактивные дашборды;
• взаимная фильтрация сведений;
• автоматизированные рабочие места;
• платформ 1С BI-система;
• готовые дашборды для использования в 1С;
• достоверные отчеты в реальном времени;
• самостоятельная настройка;
• консолидированный вывод информации из любых источников;
• интеграция с мобильными устройствами.

Готовые дашборды

Вы можете воспользоваться следующими готовыми дашбордами от компании Первый БИТ:

• Аналитика по чекам: руководитель получит сведения по совместно покупаемым товарам, а также информацию по динамике продаж магазинов и сотрудников;


• Сравнительный анализ продаж: здесь сравниваются продажи за такие периоды, как прошлый, настоящий, накопительный, скользящий, с таким же периодом в прошлом времени;


• Анализ активности продаж: тут отображается число выставленных коммерческих по конкретным дням, количество взаимодействий с покупателем, а также воронка продаж;


• Анализ текущей отгрузки: показывается просроченная задолженность, качество контроля дебиторки и планирования;


• Анализ задолженностей (дебиторская+кредиторская) и платежный календарь;


• Анализ валовой прибыли: показывается аналитика в разрезе сотрудников, контрагентов, товаров и их групп, а также динамика и план/факт по работникам;


• Анализ реализации сроков отгрузок клиентам;


• Анализ реализации сроков по всем поставщикам и поставкам;


• Отчет о движении финансов: для финансового анализа, выстраивания прогнозов, составления отчетности по финансам применяются данные операционной, финансовой и инвестиционной деятельностей;


• Анализ операционной прибыли: операционные расходы списываются в разрезе кассового метода, а по отгрузке — валовая;


• План-фактный анализ ДДС; 


• Дашборд руководителя отдела продаж: обеспечивает сведениями о план-факте продаж среди товарных категорий по количеству клиентов и марже, городов-лидеров по марже, каналов продаж и менеджеров.

Кроме этого, в компании Первый Бит разработан Дашборд руководителя компании — это эффективная и оперативная панель управления бизнес-деятельностью, включающая набор данных, которые нужно контролировать как минимум раз в неделю. В это дашборд входят все 6 главных показателей оценки бизнеса, представленные в виде информативных графиков. 

Вывод

Для самостоятельной работы с бизнес-аналитикой не требуется специальных IT и системных знаний, любой владелец бизнеса может самостоятельно работать с BI-системой. На основании полученной информации всегда можно и нужно прогнозировать, делать определенные выводы и принимать эффективные решения. Только теперь для этого не требуется ждать месяцы, пока специалисты сформируют полную отчетность по всем показателям, вся информация всегда будет под рукой.

Компания «Первый Бит» много лет специализируется на внедрении удобных инструментов для бизнеса, таких как BI-аналитика.

Остались вопросы и хотите уточнить информацию по внедрению БИТ.Бизнес-Анализ? Заполняйте форму и мы свяжемся с вами!