Традиционное ведение сделок в таблицах, заметках и почте — распространенная практика на старте бизнеса. Однако при росте компании такая схема ведет к:
- потерям лидов, забытым звонкам и задержкам в работе с клиентами;
- отсутствию единого источника правды (кто и что сделал, на каком этапе сделка);
- неточному контролю этапов и конверсий, что снижает качество принятия решений;
- утомительной рутине для менеджеров — по данным HubSpot, до 64% их рабочего времени уходит на непрофильные задачи.
В мире B2B продаж ключ к росту — управляемость процессов и четкая синхронизация маркетинга и отдела продаж. Если вы уже осознаёте важность отработки лидов и видите проблемы, описанные в наших предыдущих материалах (потеря 80% заявок, неуправляемая коммуникация, отсутствие единого понимания), то следующий шаг — переход от хаоса к системности.
Ручной контроль — это риски ошибок, потери данных и неспособность масштабироваться.
CRM: что именно меняет в работе с заявками и воронкой продаж?
CRM-системы — это централизованные платформы, которые помогают упорядочить комплексы процессов продаж от самого первого контакта с лидом до заключения сделки.
1. Централизованный сбор и хранение заявок
CRM собирает все заявки из различных каналов (сайт, телефон, соцсети, мессенджеры) в одной базе. Менеджеры видят всю историю взаимодействий с клиентом, задачи и договоренности в одном интерфейсе. Это исключает потерю заявок, забытых заявлений и помогает соблюдать стандарты работы и сроки.
Кейс: Девелопер «РБК» получил эффективный инструмент для масштабирования продаж и повышения лояльности клиентов без дополнительных затрат времени и ресурсов. Внедрение комплексной системы управления клиентской базой позволило стандартизировать и упростить работу отдела продаж. Создано единое пространство для коммуникаций. Все звонки, переписки и взаимодействия с клиентами фиксируются в CRM.
2. Визуальная и динамичная воронка продаж
CRM строит визуальную воронку, где четко отражены все этапы сделки — от первого контакта до закрытия. Руководитель и сотрудники в любой момент видят, на каком этапе каждая заявка, конверсии по этапам, и где «узкие места». Автоматические напоминания и задачи гарантируют, что менеджеры не упустят момент для звонка или отправки предложения. Исследования InsideSales показывают, что своевременный ответ на заявку повышает конверсию на 21-27%.
Кейс: Компания ЛитРес улучшила взаимодействие с клиентами и внутри команды.
В шести отделах продаж внедрили CRM-систему, которая помогла менеджерам быстрее реагировать на заявки и не упускать клиентов.
3. Согласование работы маркетинга и продаж
Ведение лидов в CRM формирует единую «истину» для маркетинга и отдела продаж. Устанавливаются понятия, что считать заявкой, когда она проходит в работу, и что значит отказ. Это позволяет выявлять причины потери лидов и принимать решения на основе данных, а не ощущений.
Кейс: Для клиники «Свобода» провели полную перенастройку Битрикс24. Все процессы были выстроены с нуля, чтобы система стала по-настоящему удобной и прозрачной для сотрудников колл-центра. Теперь каждое обращение, поступающее по телефону, автоматически фиксируется в CRM и сразу закрепляется за конкретным ответственным. Это позволило исключить ситуации, когда заявки терялись или зависали на каком-то из этапов воронки.
4. Автоматизация задач и напоминаний
Благодаря напоминаниям и автоматической постановке задач, менеджеры не пропускают звонки и следующие шаги. Ручной контроль заменен на управляющую систему оповещений.
Факт: согласно HubSpot, автоматизация задач снижает человеческий фактор и увеличивает продуктивность команды продаж.
Кейс: В компании "Уралпромлизинг" основными преимуществами перехода на Битрикс24 стали автоматизация процесса согласования и заключения лизинговых сделок, а также подготовка соответствующих документов.
Теперь ответственный за сделку может инициировать процесс согласования с автоматическим подбором участников и рассылкой уведомлений. Участники могут проголосовать удаленно. После этого автоматически формируется пакет необходимых документов. График платежей загружается напрямую из Excel и передается в учетную систему 1С, исключая риск ошибок. В результате это значительно сократило временные затраты на процесс согласования, оформления и учета лизинговых сделок.
5. Сквозная аналитика и отчеты в реальном времени
CRM дает менеджерам и руководству отчетность в режиме реального времени. Можно анализировать конверсию по этапам, время прохождения сделок и причины отказов. Данные становятся инструментом для улучшения процессов и повышения эффективности — по данным Forrester, data-driven компании увеличивают успешные закрытия сделок на 19%.
Кейс: Для компании «DamaFon» были настроены аналитические отчеты в Битрикс24. У руководителя появились инструменты контроля за сотрудниками: план продаж, эффективность менеджеров, анализ телефонных звонков. Автоматизировали email рассылку при проведении акций:
Реальные выгоды от перехода на CRM в цифрах:
- Минимизация потерь лидов: снижение утечек с 80% до 10-15%.
- Увеличение конверсии на ключевых этапах (до 27% и выше).
- Сокращение среднего цикла сделки на 15-25%.
- Оптимизация времени менеджеров, повышение вовлеченности и мотивации.
- Рост доверия между отделами маркетинга и продаж, улучшение коммуникации.
Что нужно помнить при внедрении CRM:
- Определите ключевые этапы воронки, которые отражают логику именно вашего бизнеса.
- Согласуйте понятия и KPI между маркетингом и продажами.
- Настройте автоматизацию задач и напоминаний, чтобы исключить забытые действия.
- Регулярно анализируйте конверсии и причины отказов и корректируйте процессы;
- Обеспечьте обучение сотрудников и поддерживайте дисциплину работы с CRM.
Заключение
Проблема потери лидов — системная, и ее нельзя решить просто увеличением рекламных бюджетов или набором еще одного менеджера. Прозрачная, автоматизированная воронка продаж становится фундаментом для роста бизнеса и повышения эффективности.
CRM-система — это не только программа, но и новый уровень культуры управления, дисциплины и ответственности, который позволяет вывести продажи на качественно новый уровень, минимизировать хаос и потери.
Если вы хотите вывести работу с клиентами на новый уровень — обратитесь к специалистам Первого Бита. Бесплатно проконсультируем и подберём оптимальное решение для вашего бизнеса!
